处理客户的异议和抗拒的首要行为是（）。A、与竞品进行对比以突出本品的性价比和价值B、将需求与产品的相应卖点一一对应，突出推荐产品的适合度C、对客户客户产生异议和抗拒的心情予以认同D、寻找客户感兴趣的话题与顾客寒暄，优化静态体验是的严肃气氛

第1题：

产品介绍前首先需要做的动作（）

• A、与竞品进行对比以突出本品的性价比和价值
• B、根据需求分析的内容用封闭式提问总结客户的购车需求
• C、了解客户曾经接触过的车、购车客户的驾龄、用车习惯
• D、先不谈车，恰当寻找客户感兴趣的话题与顾客寒暄，放松客户的心情

第2题：

以下哪些是产品介绍时我们应该做的？（）

• A、针对客户需求，总结产品优势
• B、适时主动攻击竞车
• C、突出NISSAN相比竞车的优势
• D、主动用价格优惠吸引客户

第3题：

在客户产生抗拒或异议的时候，以下哪些做法是正确的（）

• A、当客户心存疑虑而犹豫不决时，销售顾问须了解客户的抗拒原因，进一步提供信息
• B、客户犹豫时，销售顾问站在销售服务店的立场，给客户施加压力要求客户立即做决定
• C、必要的时候展厅主管或销售经理应适时介入给予支持，参与销售顾问与客户洽谈过程
• D、若客户抗拒/异议与产品或服务有关，需要再次进行详细讲解或演示

第4题：

应该使用什么样的话术内容结束针对客户需求的静态体验？（）

• A、将需求与产品的相应卖点一一对应，突出推荐产品的适合度
• B、与竞品进行对比以突出本品的性价比和价值
• C、寻找客户感兴趣的话题与顾客寒暄，优化静态体验是的严肃气氛
• D、了解客户曾经接触过的车、购车客户的驾龄、用车习惯

第5题：

会展客户关系管理的核心是（）。

• A、进行客户行为分析
• B、把产品和服务销售给合适的客户
• C、满足客户的需求，保证实现客户长期价值最优化
• D、与客户建立良好的关系

第6题：

抗拒处理中同意并中立化，就是同意客户的观点，理解客户的心情。

第7题：

静态体验前首先需要做的动作（）。

• A、与竞品进行对比以突出本品的性价比和价值
• B、根据需求分析得内容用封闭式提问总结客户得购车需求
• C、了解客户曾经接触过的车、购车客户的驾龄、用车习惯
• D、先不谈车，恰当寻找客户感兴趣的话题与顾客寒暄，放松客户的心情

第8题：

DIPADA模式的六个步骤可以概括为（）。

• A、明确客户的需求和愿望
• B、结合客户需求，找准产品卖点
• C、证实所销售产品合乎客户的需求和愿望
• D、全力以赴，促使客户从心理上接受所销售的产品
• E、刺激客户的购买欲望；促使客户做出购买行为

第9题：

客户砍价的原因有（）。

• A、讨价还价是客户正常的反应
• B、感到不值
• C、对销售顾问产生抗拒
• D、对产品产生抗拒

第10题：

在开发客户、推荐产品时，不能强卖骗卖，应该以（）为导向，推荐适当的产品，以更好地体现保险的价值。

• A、代理销售产品的手续费高低
• B、客户的实际情况及需求
• C、客户的感觉与收入
• D、代理人对产品的喜好

第11题：

第12题：

第13题：

优化师张明向实习优化师李强讲解需求挖掘与匹配相关的内容。以下张明对于需求挖掘与匹配讲解中，错误的是哪一项？（）

• A、需要优化师通过多种沟通途径了解客户业务
• B、需要优化师通过与客户深入沟通帮助客户发现潜在、核心的营销需求
• C、需要优化师结合公司现有产品进行营销方案的策划以匹配需求
• D、需要优化师管理客户预期，以将公司现有产品向客户推广为最终目的

第14题：

组展商进行客户关系管理的根本出发点和最终目标是（）。

• A、进行客户行为分析
• B、把产品和服务销售给合适的客户
• C、满足客户的需求，保证实现客户长期价值最优化
• D、推进与客户的关系发展与之建立相互信任的合作关系

第15题：

对ACE竞品分析法描述正确的是（）

• A、强调客户的判断是明智的
• B、否认竞品的优势
• C、牢记客户的需求
• D、强调自己产品与竞品对比的优势，以及这些优势是更能满足客户需求
• E、明确自己产品在竞品比较中的优势地位

第16题：

如何正确理解客户对于产品的异议和抗拒？（）

• A、客户故意挑毛病，找砍价的理由
• B、是进一步挖掘和确认需求得最佳时机
• C、对于一些不懂车的客户出现这种现象也是很无奈的
• D、装糊涂，不做应对是比较稳妥的应对方法，避免矛盾激化

第17题：

在价格谈判中，处理客户抗拒不正确的做法是（）。

• A、认同客户观点
• B、明确抗拒所在
• C、同意并中立化
• D、提供解决方案

第18题：

车买回去谁开？这个问题是在跟客户确认（）。

• A、侧面询问，引导客户回答，了解客户的购买时间。
• B、了解车辆的使用者，不同的客户针对的介绍产品特性
• C、根据客户兴趣点，可以把卖点展开向客户介绍，找到共同话题。
• D、了解客户竞品的关注点，把我们产品的亮点突显，帮助客户设立购买标准。

第19题：

（）是指在销售过程中，客户对产品或服务不认可，提出不满，牢骚或拒绝配合，以示抗拒心理的行为

• A、客户满意
• B、客户异议
• C、客户抱怨
• D、客户投诉

第20题：

在需求分析及产品介绍流程的执行中，以下哪项不是正确的标准（）

• A、销售顾问应主动积极介绍产品
• B、介绍产品时，可以不主动，应客户要求才将产品资料递上
• C、与竞争品牌的对比要多种形式结合包括书面资料，口头介绍，辅助性工具进行演示
• D、在整个介绍过程中销售顾问随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧地回答客户问题

第21题：

在准备的环节中，我们要了解产品，其中最主要的是要了解（）。

• A、产品的特性和卖点；
• B、产品给客户带来的好处；
• C、竞品的特性和卖点；
• D、产品的各种技术参数；
• E、客户方的产品；

第22题：

以下的哪些话语可以帮助客户经理与客户谈到产品（）

• A、以“新”产品为话题
• B、强调产品的“唯一”性
• C、制造产品热销的气氛
• D、假设对方有兴趣

第23题：