试述谈判让步的原则。（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）
题目
试述谈判让步的原则。（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）
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第1题：
试论谈判终局让步的方法技巧。
谈判中的终局让步主要涉及到对相关问题的回顾与评估，选择让步的时机，确定让步的幅度以及应用策略技巧等问题。
（一）回顾与评估相关问题：回顾与评估的主要内容有以下六项。1.开盘时的双方目标差距2.目前情况与目标的差距3.对方所采取的让步态度4.对方所使用的让步方式5.对相关问题的解决程度6.谈判过程中的其它因素
（二）终局让步的时机选择：为了使让步能够取得预期的效果，可将终局的让步分为主要部分与次要部分并且分两步进行。对主要部分的让步可安排在最后期限之前，即给对方留有足够的考虑和回报时间；次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据，如果认为确有必要，可在最后时刻让出。
（三）确定最后让步的幅度：最后让步的幅度也会影响谈判的结果。如果让步的幅度过大，对方可能继续纠缠；如果让步的幅度太小，则难以得到回报。此外，让步还必须考虑到对方谈判人员的级别或地位。一般情况下，往往要在谈判的最后时刻如果对方的决策人员出面，也应该做出适合对方身份、满足对方尊严的相应让步。
（四）终局让步的策略技巧：1.推卸责任；2.暗示诱导；3.等量退让；4.借助他人。
略 -
第2题：
在商务谈判中，双方就一技术转让项目的价格问题争执不下，使谈判陷入僵局，我方谈判小组通过研究，决定适当让步。可以采取的让步技巧有（）。
- A、制定让步计划
- B、以对方先让步为前提
- C、留出让步的谈判空间
- D、让对方感到让步非常困难
正确答案:A,C -
第3题：
试述打破商务谈判僵局的方法。
正确答案: 第一，应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧，则应当分析分歧的原因，然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。
第二，避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局，是因为双方僵持在某个问题上。
第三，运用休会策略。谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法。
第四，改变谈判环境。
第五，利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾，达成谅解。
第六，调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。
另外，在解决僵局的过程中，一定要时刻注意顾全对方的“面子”。 -
第4题：
谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让的利益的让步方法叫（）。
- A、坚定的让步策略
- B、孤注一掷的让步策略
- C、顽固的让步策略
- D、均衡的让步策略
正确答案:A -
第5题：
试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。
正确答案: 1.不要做无谓的让步；
2.不要轻易接受对方最初的让步，即使高出自己的期望值，也不要轻易表态；
3.在己方认为重要的问题上要力求使对方让步，在较次的问题上适时适度让步；
4.虽已经做出让步，考虑到若让步对己方不利，可以提出修正，不要难为情；
5.商务谈判中的让步不是对等让步，每次幅度不宜过大，让步次数不可多，设法让对方感到己方已无法让步或让不非常困难。 -
第6题：
试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项
正确答案: （一）前提条件：
（1）谈判者应知道自己处于一个强有力的地位，其他竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话．非他不可。
（2）谈判者已尝试过其他办法，但都没有取得什么效果。这时采取最后通碟手法成了使对方改变想法的唯一方法。
（3）我方确实已把条件降到了最低限度。
（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
（二）应注意的事项：
第一、在使用这个策略时，一定要尽可能地减少对方的敌意
第二、要具体地表达“最后通牒”的要求和内容。
第三、用实际行动告诉对方，你的“最后通牒”不是虚张声势．例如收拾行装、同旅馆结帐、预订车票等等。
第四、由谈判代表团中的负责人发出“最后通牒”。总之，要让对方相信是最后的、其实的。 -
第7题：
谈判中让步的频度不宜太快，这体现了让步的有序原则。
正确答案:错误 -
第8题：
多选题在商务谈判中，双方就一技术转让项目的价格问题争执不下，使谈判陷入僵局，我方谈判小组通过研究，决定适当让步。可以采取的让步技巧有（ ）。[2013年真题]A制定让步计划
B以对方先让步为前提
C留出让步的谈判空间
D让对方感到让步非常困难
正确答案： D,B解析：
让步技巧包括：①制订让步的计划；②留出让步的谈判空间；③讲究让步艺术。 -
第9题：
问答题试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。正确答案： 1.不要做无谓的让步；
2.不要轻易接受对方最初的让步，即使高出自己的期望值，也不要轻易表态；
3.在己方认为重要的问题上要力求使对方让步，在较次的问题上适时适度让步；
4.虽已经做出让步，考虑到若让步对己方不利，可以提出修正，不要难为情；
5.商务谈判中的让步不是对等让步，每次幅度不宜过大，让步次数不可多，设法让对方感到己方已无法让步或让不非常困难。解析： 暂无解析 -
第10题：
问答题试述打破商务谈判僵局的方法。正确答案： 第一，应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧，则应当分析分歧的原因，然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。
第二，避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局，是因为双方僵持在某个问题上。
第三，运用休会策略。谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法。
第四，改变谈判环境。
第五，利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾，达成谅解。
第六，调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。
另外，在解决僵局的过程中，一定要时刻注意顾全对方的“面子”。解析： 暂无解析 -
第11题：
问答题试述谈判僵局处理的原则和方法。正确答案： 谈判中，由于某种原则彼此相持不下，陷入进退两难的境地，这种谈判浅的情况称为“谈判僵局”。
（1）原则：
①坚持闻过则喜的原则；
②态度冷静，诚恳、语言适中的原则；
③绝对不为观点分歧而发生争吵。
（2）谈判低局的处理方法：
①间接处理法，包括先肯定后否定对方，用对方意见说服对方等；
②直接处理法，站在对方立场上说服对方，给对方馈赠适当礼物以联络感情等；
③严重僵局的处理，包括适当让步以及利用调解与仲裁方法进行处理。解析： 暂无解析 -
第12题：
问答题试述谈判让步的原则。（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）正确答案： 商务谈判实践中让步原则有：
1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨；
2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处；
3）在己方认为重要问题上要力求对方让步；
4）不要承诺做同等幅度的让步；
5）让步时要三思而行，不要掉以轻心；
6）让步后觉得考虑欠周，可以收回；
7）一次让步不要过大，节奏不宜过快；
8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的。解析： 暂无解析 -
第13题：
试述谈判让步的实质与原则。
实质：让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质。
原则：
（1）让步必须是对等的。
（2）双方让步要同步而行。
（3）让步足以满足对方需要换取自己的利益。
（4）不轻易向对方做出让步的许诺。
（5）让步的幅度要适当。
略 -
第14题：
试述谈判僵局处理的原则和方法。
正确答案: 谈判中，由于某种原则彼此相持不下，陷入进退两难的境地，这种谈判浅的情况称为“谈判僵局”。
（1）原则：
①坚持闻过则喜的原则；
②态度冷静，诚恳、语言适中的原则；
③绝对不为观点分歧而发生争吵。
（2）谈判低局的处理方法：
①间接处理法，包括先肯定后否定对方，用对方意见说服对方等；
②直接处理法，站在对方立场上说服对方，给对方馈赠适当礼物以联络感情等；
③严重僵局的处理，包括适当让步以及利用调解与仲裁方法进行处理。 -
第15题：
谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫（）。
- A、坚定的让步策略
- B、孤注一掷的让步策略
- C、顽固的让步策略
- D、均衡的让步策略
正确答案:A -
第16题：
从某种意义上讲，谈判就是让步的艺术。在谈判中，让步是常见的，也是必要的。但是，让步也要讲究原则与尺度。（）
正确答案:正确 -
第17题：
试述谈判终局让步的方法与技巧。
正确答案: （1）推卸责任
推卸责任也叫做“踢皮球”。即在做出让步时，向对方说明此项让步，没有经过有关方面的商量与同意，如果不能得到相应的回报，即使已经做出让步，也难以兑现。
（2）暗示诱导
暗示诱导就是不直接说明将做出最后让步，而是暗示正在考虑，但需要对方给予配合。
（3）等量退让
等量退让是指向对方提出双方同时做出相等的让步。这样可以避免做出让步后得不到对方的相应回报。
（4）借助他人
借助他人是指通过中间人向对方传递让步的同时提出所要求的回报条件。 -
第18题：
与信贷客户谈判时，要适当让步，关于让步策略，下列说法不正确的是（）。
- A、主要问题力求让对方先让步
- B、让步速度要适中，不宜过快
- C、要做同幅度、对等的让步
- D、让步要有适当的回报
正确答案:C -
第19题：
谈判中让步应遵循的原则有（）。
- A、不先让步
- B、让步必须对等
- C、双方让步要同步而行
- D、让步的目的是满足对方需要
正确答案:A,C -
第20题：
问答题试述谈判让步的实质与原则。正确答案： 实质：让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质。
原则：
（1）让步必须是对等的。
（2）双方让步要同步而行。
（3）让步足以满足对方需要换取自己的利益。
（4）不轻易向对方做出让步的许诺。
（5）让步的幅度要适当。解析： 暂无解析 -
第21题：
问答题试述谈判终局让步的方法与技巧。正确答案： （1）推卸责任
推卸责任也叫做“踢皮球”。即在做出让步时，向对方说明此项让步，没有经过有关方面的商量与同意，如果不能得到相应的回报，即使已经做出让步，也难以兑现。
（2）暗示诱导
暗示诱导就是不直接说明将做出最后让步，而是暗示正在考虑，但需要对方给予配合。
（3）等量退让
等量退让是指向对方提出双方同时做出相等的让步。这样可以避免做出让步后得不到对方的相应回报。
（4）借助他人
借助他人是指通过中间人向对方传递让步的同时提出所要求的回报条件。解析： 暂无解析 -
第22题：
多选题谈判中让步应遵循的原则有（）。A不先让步
B让步必须对等
C双方让步要同步而行
D让步的目的是满足对方需要
正确答案： C,D解析： 暂无解析 -
第23题：
多选题在商务谈判中，双方就一技术转让项目的价格问题争执不下，使谈判陷入僵局，我方谈判小组通过研究，决定适当让步。可以采取的让步技巧有（）。A制定让步计划
B以对方先让步为前提
C留出让步的谈判空间
D让对方感到让步非常困难
正确答案： A,D解析： 让步技巧包括：制定让步的计划，留出让步的谈判空间，讲究让步艺术。