有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松
题目
有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。运用这种策略时应注意哪些问题？
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第1题：
一位不是专门处理收银工作的技术员被指派临时收银,有几位顾客在排队,突然一位顾客走上来要求提前立即先买单,技术员应该怎样做?()A.向其他顾客转动眼神，意识自己十分无奈，然后先处理这位着急的顾客
B.向这位顾客说明，自己十分愿意帮助他，但是必须按先后次序买单
C.向其他排队的顾客道歉，首先帮助这位顾客，然后再处理其他顾客
D.忽略这位顾客，继续按排队顺序处理顾客
参考答案：B
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第2题：
当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？
正确答案: 产生需求异议的原因很多，一是顾客认识不到推销品对他的需要，因而表示拒绝；二是意识到有需要，但有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口；三是顾客确实不存在对推销商品的需求。
作为推销员，首先要做的工作是弄清“不需要”的真正原因。通过仔细地观察顾客的表情举止，细心倾听顾客的言谈，或者通过询问一些问题，从他的回答及神情中扑捉
得知顾客“不需要”的真正结症所在，就可以对症下药。如果异议是第一种原因引起的，那么刺激需求、诱导需求就成了主要应面对的问题。如果异议是第二种原因引起的，那么首先要冲破顾客的心理防御，从情感上打动顾客，尽量找出到底是什么困难，并给予力所能及的、最大限度的帮助。
如果异议产生的原因是第三种，也就是说，顾客确实不存在对推销商品的需求，那么应立即停止推销活动。 -
第3题：
某商场投保了公众责任险，某日某员工与顾客发生冲突，将顾客打受伤住院治疗，花费了医疗费用，保险公司应赔偿（）。
- A、赔偿医疗费用
- B、不赔偿医疗费用
- C、顾客自己承担
正确答案:B -
第4题：
一位不是专门处理收银工作的技术员被指派临时收银，有几位顾客在排队，突然一位顾客走上来要求提前立即先买单，技术员应该怎样做？（）
- A、向其他顾客转动眼神，意识自己十分无奈，然后先处理这位着急的顾客
- B、向这位顾客说明，自己十分愿意帮助他，但是必须按先后次序买单
- C、向其他排队的顾客道歉，首先帮助这位顾客，然后再处理其他顾客
- D、忽略这位顾客，继续按排队顺序处理顾客
正确答案:B -
第5题：
某中学一张姓同学随一旅游公司外出游玩，在一公园内溺水身亡，该公园门票含保险费1.5元，保值5万元。事后，该同学家人收到公园寄来的5万元，而旅游公司却于事后才给该同学补办保险，要求保险公司作相应赔偿。保险公司依法对事故核定后，拒绝赔偿，后由法院裁决旅游公司独家承担22万元的赔偿费。 结合材料回答： 保险公司为什么拒绝旅游公司的赔偿要求？
正确答案: 本题的核心则在于订立保险合同的原则和合同的有效性问题。 -
第6题：
某甲于1999年8月为自己投保了一份人寿保险，同时为家里的财产投保了一份家庭财产保险。同年11月的一天夜里，一小偷潜入某甲的家里行窃，盗得现金数千元及某甲的手表后正欲离去，某甲惊醒，并与小偷搏斗。小偷用刀砍伤了某甲后逃之夭夭。某甲经住院治疗一月后出院，欲找保险公司理赔，无奈粗心大意的他不知把保险单放到哪里去了。此时恰逢他在老家的老母亲病危，他也顾不上找保险单就回老家了。三年后他办理完了母亲的后事又回到城里的家里来。在收拾房间时，在沙发下发现了几年前失踪的保险单，于是他便找到保险公司要求赔偿保险金。保险公司初步审查后只同意赔付某甲的人身伤害损失而拒绝赔付其财产损失，同时要求某甲出具更详细的住院证明及相关材料。某甲认为保险公司是有意刁难自己，坚决不愿出具证明。并将保险公司告上了法庭，要求其赔偿自己人身和财产损失。保险公司应不应当赔偿某甲的财产损失？
正确答案:保险公司不应当赔偿某甲的财产损失。根据《中华人民共和国保险法》第26条（修改前，下同）的规定：“人寿保险以外的其他保险的被保险人或者受益人，对保险人请求赔偿或者给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起二年不行使而消灭。人寿保险的被保险人或者受益人对保险人请求给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起五年不行使而消灭。”本案中，某甲于保险事故发生三年后向保险公司申请理赔，故其财产保险金请求权丧失，只能索赔人身伤害保险金。保险公司只赔偿其人身伤害损失的做法是正确的。 -
第7题：
有一位项目干系人是因经常进行项目变更是出了名的。在项目开始时，项目经理最好是采取什么方法来管理这种情况？（）
- A、对这位干系人说几次“不”，使他改掉他的习惯
- B、尽可能早地让这位干系参与到项目中
- C、和这位干系人的老板商量办法，把他调到其他项目
- D、要求别把这位干系人列入干系人名单
正确答案:B -
第8题：
一位企业经营者在东京投宿某家饭店，由于他习惯使用某一特定品牌的洗发液，于是就请求总台给他更换浴室里洗发液的品牌，这一要求被迅速地满足了。一个偶然的机会，该顾客到大阪公干。出于上次的体验他习惯性地来到那家饭店在大阪的连锁饭店住宿。令他惊奇的是，当他来到房间时发现浴室的洗发液正是上次他要求更换的品牌。这使他由衷地产生一种受尊重的感激。从此以后，他每到外地，首选住宿饭店就是该饭店的连锁饭店。原来，这家饭店将每位曾经住宿过的顾客资料都用计算机存档，把顾客的每一小小要求都记录在顾客档案中，并传输给连锁饭店。通过这种方式，这家饭店集团成功地保存了一大批稳定的顾客。饭店网络技术的发展对饭店市场促销有何作用？
正确答案: 广告宣传、网上预订、咨询洽谈、网上支付、交易管理。 -
第9题：
问答题当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？正确答案： 产生需求异议的原因很多，一是顾客认识不到推销品对他的需要，因而表示拒绝；二是意识到有需要，但有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口；三是顾客确实不存在对推销商品的需求。
作为推销员，首先要做的工作是弄清“不需要”的真正原因。通过仔细地观察顾客的表情举止，细心倾听顾客的言谈，或者通过询问一些问题，从他的回答及神情中扑捉
得知顾客“不需要”的真正结症所在，就可以对症下药。如果异议是第一种原因引起的，那么刺激需求、诱导需求就成了主要应面对的问题。如果异议是第二种原因引起的，那么首先要冲破顾客的心理防御，从情感上打动顾客，尽量找出到底是什么困难，并给予力所能及的、最大限度的帮助。
如果异议产生的原因是第三种，也就是说，顾客确实不存在对推销商品的需求，那么应立即停止推销活动。解析： 暂无解析 -
第10题：
问答题有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略？正确答案： 该保险公司采用了最后通牒的策略。解析： 暂无解析 -
第11题：
问答题史建华就自己的一辆新捷达轿车向永安保险公司投保全险，…永安保险公司听说此情况后就拒绝赔偿。史建华在免除肇事者赔偿责任的情况下，是否有权要求永安保险公司赔偿自己的损失？正确答案： 史建华不能要求永安保险公司赔偿自己的损失，因为自己对常某的弃权行为对永安保险公司也发生效力。解析： 暂无解析 -
第12题：
问答题发现追尾的史建华就自己的一辆新捷达轿车向永安保险公司投保全险，在保险合同有效期间，史建华的车辆被后面的车辆追尾，史建华跳下车，是其好朋友常晓芙，遂转怒为笑，称我的车已经保险了，我找永安保险公司赔偿，你就不要管了。 史建华找永安保险公司验了车，然后修车花了4300元，要求永安保险公司赔偿损失。永安保险公司要求史建华告知肇事者的姓名以便行使代位索赔权，但是史建华称肇事者是自己的朋友，已经不要她赔偿了，永安保险公司听说此情况后就拒绝赔偿。 史建华在免除肇事者赔偿责任的情况下，他是否有权要求永安保险公司赔偿自己的损失？正确答案： 史建华不能要求永安保险公司赔偿自己的损失，因为自己对唐某的弃权行为对永安保险公司也发生效力解析： 暂无解析 -
第13题：
保险市场上，道德风险是指( )。A.保险公司不能区分低风险顾客和高风险顾客
B.高风险顾客有激励提供错误信号使保险公司相信他是低风险顾客
C.保险公司会根据种族、性别和年龄等来断定哪些是高风险顾客
D.顾客在购买保险后会改变自己的行为，即他在购买保险后的行为比之前更像一个高风险顾客答案：D解析：道德风险是指市场的一方不能查知另一方的行动的一种情形，因此，它有时被称为隐蔽行动问题。在保险市场上，道德风险是指顾客购买保险后，由于保险公司无法察知它们承保的被保险人的全部有关行动，被保险人的合理选择是较少采取提防行动，从而导致风险反而增加的情形。ABC三项，所涉及的是逆向选择问题。 -
第14题：
面对面处理顾客抱怨的时候，如果你的时间非常紧迫而顾客却唠唠叨叨的没完，你应该怎么办？（）
- A、以平和的方式让顾客把话说完，并仔细倾听
- B、礼貌地告诉他你已经明白他的意思了，请他不用说了
- C、叫一个没有事情做的同事来继续听他说话
- D、任由他唠叨，自己做自己其他的事情
- E、装作在听他说话，却在思考其他的事情
正确答案:A -
第15题：
一位企业经营者在东京投宿某家饭店，由于他习惯使用某一特定品牌的洗发液，于是就请求总台给他更换浴室里洗发液的品牌，这一要求被迅速地满足了。一个偶然的机会，该顾客到大阪公干。出于上次的体验他习惯性地来到那家饭店在大阪的连锁饭店住宿。令他惊奇的是，当他来到房间时发现浴室的洗发液正是上次他要求更换的品牌。这使他由衷地产生一种受尊重的感激。从此以后，他每到外地，首选住宿饭店就是该饭店的连锁饭店。原来，这家饭店将每位曾经住宿过的顾客资料都用计算机存档，把顾客的每一小小要求都记录在顾客档案中，并传输给连锁饭店。通过这种方式，这家饭店集团成功地保存了一大批稳定的顾客。信息技术的发展与饭店服务质量的提高有何关系？
正确答案: 信息技术的发展有利于提高服务效率和管理效益 -
第16题：
一位愤怒的顾客可能会在Twitter上发布抱怨该航空公司的收费政策说因为打折机票的起飞时间被更改，自己被收取了xx美元作为罚款，此时你应该如何回复？（）
- A、不顾规定去讨好顾客，以避免出现负面的帖子
- B、联系你的领导并告知他顾客的威胁
- C、向顾客解释这一政策的原因
- D、告诉顾客一个帖子不会改变政策
正确答案:C -
第17题：
保险公司的推销员，寻找顾客的合适方法：资料查询法是什么？
正确答案: 资料查询法是推销员通过收信情报和查阅资料，以寻找客户的方法。是国内外推销经常采用的一种方法。取得资料的途径有大致分为两类：
1企业内部资料：包括财务账目表，推销部门的推销记录，服务部门的维修记录等。
2企业外部资料：包括工商企业名录，统计资料和各类年检，产品目录，样本，工商管理公告，信息书报杂志，专业团体会员名册，企业公告和广告，电话簿等。 -
第18题：
史建华就自己的一辆新捷达轿车向永安保险公司投保全险，…永安保险公司听说此情况后就拒绝赔偿。史建华在免除肇事者赔偿责任的情况下，是否有权要求永安保险公司赔偿自己的损失？
正确答案: 史建华不能要求永安保险公司赔偿自己的损失，因为自己对常某的弃权行为对永安保险公司也发生效力。 -
第19题：
王某将其购置的一辆新车向保险公司投保车辆损失险，保险期内，该车在停放过程中突然自燃，造成本车及在该车临近停放的一辆汽车的完全损毁，下列有关保险公司赔偿处理中正确的是（）。
- A、保险公司只能就本车损失部分予以赔偿
- B、保险公司只能就他车损失部分予以赔偿
- C、对本车和他车损失，保险公司均不予以赔偿
- D、对本车和他车损失，保险公司均予以赔偿
正确答案:C -
第20题：
问答题某甲于1999年8月为自己投保了一份人寿保险，同时为家里的财产投保了一份家庭财产保险。同年11月的一天夜里，一小偷潜入某甲的家里行窃，盗得现金数千元及某甲的手表后正欲离去，某甲惊醒，并与小偷搏斗。小偷用刀砍伤了某甲后逃之夭夭。某甲经住院治疗一月后出院，欲找保险公司理赔，无奈粗心大意的他不知把保险单放到哪里去了。此时恰逢他在老家的老母亲病危，他也顾不上找保险单就回老家了。三年后他办理完了母亲的后事又回到城里的家里来。在收拾房间时，在沙发下发现了几年前失踪的保险单，于是他便找到保险公司要求赔偿保险金。保险公司初步审查后只同意赔付某甲的人身伤害损失而拒绝赔付其财产损失，同时要求某甲出具更详细的住院证明及相关材料。某甲认为保险公司是有意刁难自己，坚决不愿出具证明。并将保险公司告上了法庭，要求其赔偿自己人身和财产损失。某甲执意不出具证明的做法是否正确？正确答案： 某甲的做法不正确。根据《保险法》第22条的规定：“保险事故发生后，依照保险合同请求保险人赔偿或者给付保险金时，投保人、被保险人或者受益人应当向保险人提供其所能提供的与确认保险事故性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。”保险公司要求某甲出具的医院证明等材料证实与确认保险事故损失程度有关的，某甲有义务积极配合保险公司的工作。解析： 暂无解析 -
第21题：
问答题有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。运用这种策略时应注意哪些问题？正确答案： 必须注意以下几点：
①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；
②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；
③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。解析： 暂无解析 -
第22题：
问答题一位企业经营者在东京投宿某家饭店，由于他习惯使用某一特定品牌的洗发液，于是就请求总台给他更换浴室里洗发液的品牌，这一要求被迅速地满足了。一个偶然的机会，该顾客到大阪公干。出于上次的体验他习惯性地来到那家饭店在大阪的连锁饭店住宿。令他惊奇的是，当他来到房间时发现浴室的洗发液正是上次他要求更换的品牌。这使他由衷地产生一种受尊重的感激。从此以后，他每到外地，首选住宿饭店就是该饭店的连锁饭店。原来，这家饭店将每位曾经住宿过的顾客资料都用计算机存档，把顾客的每一小小要求都记录在顾客档案中，并传输给连锁饭店。通过这种方式，这家饭店集团成功地保存了一大批稳定的顾客。饭店网络技术的发展对饭店市场促销有何作用？正确答案： 广告宣传、网上预订、咨询洽谈、网上支付、交易管理。解析： 暂无解析 -
第23题：
单选题企业在实施数据库营销的过程中确认的“理想顾客”，可以帮助企业（ ）。A利用这位顾客进行公关宣传，增强促销效果
B找到这位顾客并鼓励他重复购买
C为这位顾客量身定制适合他自己的商品
D根据这类顾客的特点确定目标市场
正确答案： D解析：
计算机能够根据购买量（或使用量）最大的顾客群的一些共同特征，描绘出一个“理想顾客”。然后，企业就可以根据这位理想顾客的特点（如人口统计指标、收入水平、品牌忠实度等）确定自己的目标市场。 -
第24题：
问答题有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。这种策略在何种谈判情形下最有效？正确答案： 在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。解析： 暂无解析