问答题简述分销渠道冲突产生的原因。

第1题：

第2题：

导致渠道冲突的产生原因有哪些？

正确答案:中间商越权管理；中间商不执行销售政策；交流无效；中间商付款不及时；回扣和付款争议。

第3题：

试述渠道冲突的类型及渠道冲突产生的原因。

正确答案: 渠道冲突的类型主要有：
（1）垂直渠道冲突。指同一渠道中不同层次之间的冲突。
（2）水平渠道冲突。指存在于渠道同一层次的成员公司之间的冲突。
（3）多渠道冲突。多渠道冲突产生于制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们向同一市场推销时产生的竞争。
渠道冲突产生的原因主要有以下4个方面的原因：
（1）目标不一致。例如，制造商想要通过低价政策获取快速市场增长，而经销商更偏爱高毛利而追求短期的盈利率。
（2）不明确的任务和权利。例如，制造商通过自己的销售人员与大客户联系，同时也授权经销商争取大客户订单，从而引发争夺同一大客户的冲突。
（3）知觉差异。例如，空调制造商格力认为随意降价有损于品牌形象，而家电销售商国美则认为只有通过格力这样的品牌降价才能在消费者中具有感召力。
（4）对制造商的依赖性。例如，一些专营性经销商，如汽车经销商的前途受制造商设计和定价决策的影响，是产生冲突的隐患。

第4题：

简述直接式分销渠道和间接式分销渠道的特点。

正确答案: 直接式渠道，是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。间接式渠道，是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道结构。间接式渠道一般经过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。

第5题：

双渠道或多渠道分销结构有助于拓展产品销路，但也容易产生窜货和经销商利益冲突等问题。

正确答案:正确

第6题：

简述电信企业分销渠道冲突类型。

正确答案: 渠道冲突主要有三种：垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突。

第7题：

第8题：

第9题：

第10题：

第11题：

第12题：

第13题：

分销渠道出现冲突的类型有（）

• A、水平渠道冲突
• B、垂直渠道冲突
• C、多渠道冲突
• D、广告激励
• E、信息

正确答案:A,B,C

第14题：

简述产生渠道冲突的内在原因有哪些？

正确答案: （1）经营目标、利益不一致
（2）任务和权利不明确
（3）对一方依赖性过高

第15题：

简述分销渠道冲突的解决途径。

正确答案: 加强联系是消除意见和分歧、解决冲突的有效途径。
首先，生产商和中间商都必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系通畅，这对于每一个渠道成员都将带来利益；
其次，企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法；
最后通过协商的方式建立起一套渠道运行的制度，使各方在今后的活动中都有章可循。

第16题：

渠道成员对渠道事件、状态和形势的看法因存在分歧而产生渠道冲突，产生这种冲突的原因是（）

• A、目标差异
• B、归属差异
• C、认知差异
• D、过度依赖

正确答案:C

第17题：

简述电信企业减少或消除分销渠道冲突的方法。

正确答案: 首先是要发现和分析冲突产生的原因，只有这样，才能找到解决冲突的有效方法。常见解决渠道冲突的方法有：
1.激励。激励方法大致有合作、合伙和经销规划三种；
2.说服协商；
3.惩罚。

第18题：

电信企业调整和改进分销渠道主要有以下哪几种方式。（）

• A、增减某一渠道成员
• B、增减某一分销渠道
• C、加大分销渠道的激励
• D、改进整个分销渠道
• E、减少分销渠道冲突

正确答案:A,B,D

第19题：

第20题：

第21题：

第22题：

第23题：

第24题：