房地产经纪人了解客户购买动机和需求的正确做法有（　　）。A.积极引导客户明确其真实需求 B.提供多种房源包容客户弹性需求 C.基于客户的最初购房需求提供房源 D.通过日常聊天了解客户购房潜在需求 E.采用封闭式提问方式询问客户购房需求

题目
房地产经纪人了解客户购买动机和需求的正确做法有（　　）。

A.积极引导客户明确其真实需求
B.提供多种房源包容客户弹性需求
C.基于客户的最初购房需求提供房源
D.通过日常聊天了解客户购房潜在需求
E.采用封闭式提问方式询问客户购房需求
相似考题

1.房地产经纪人接待到店购房客户时，正确的做法有（　　）。A.微笑迎接客户 B.了解客户需求 C.直接推荐高档房源 D.客观回答客户问题 E.记录客户信息

2.房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的（　　）。A.学历 B.工作性质 C.住址 D.动机和需求

3. 客户的（　　）因其地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。A.购买需求 B.购买动机 C.购买能力 D.购买形式

4.为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求，为客户提供（　　）。A.资金筹措渠道 B.精致小礼品 C.房源信息和专业服务 D.房屋价格评估服务

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  • 第1题：

    房地产经纪人员在进行客户带看时，需要了解客户的真实需求有（　　）。

    A.价格、面积和户型
    B.购房的动机
    C.客户的职业情况
    D.支付方式
    E.目前的资金预算

    答案：A,B,D,E
    解析：
    实地看房，是一个很好了解客户真正需求的机会，不容错过或者浪费。客户的需求包括：①价格、面积和户型；②购房的动机；③支付方式；④目前的资金预算等。

  • 第2题：

    为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求，为客户提供（　　）。

    A、资金筹措渠道
    B、精致小礼品
    C、房源信息和专业服务

    答案：C
    解析：
    客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。

  • 第3题：

    针对购买需求强烈的并且购买力较强的客户，房地产经纪人应（　　）。

    A、长期培养
    B、重点跟踪
    C、保持一般性沟通
    D、不断了解客户需求

    答案：B
    解析：
    按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购买的区域范围及对物业品质要求的程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群，房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。其中，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征为：①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；②经济条件好，购房支付能力较强；③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；④对物业的条件不是特别苛刻。对该类客户房地产经纪人营销策略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务

  • 第4题：

    为使客户成为真正的买方或租客，房地产经纪人应（　　）。

    A.按照客户思路开展工作
    B.正确引导客户需求
    C.判断客户购买力
    D.了解最终出资人状况
    E.了解实际受益人状况

    答案：B,C,D,E
    解析：
    房地产经纪人在与客户进行房源情况沟通的过程中，要细心体会客户需求的变化，引导客户将理想需求落实为实际需求，不断地修正其购房愿望。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之需求明确，方能成为客源。同时为了使客户成为真正的买方或租客，房产经纪人应进行客源需求分析，包括：①目标物业与偏好分析；②购买力与消费信用分析；③客户购买动机分析；④客户需求程度分析；⑤客户购买决策分析，即分析谁是最终出资人。

  • 第5题：

    房地产经纪人接待到店购房客户时，正确的做法有（　　）。

    A:微笑迎接客户
    B:了解客户需求
    C:直接推荐高档房源
    D:客观回答客户问题
    E:记录客户信息

    答案：A,B,E
    解析：

  • 第6题：

    客户的（　　）因其地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。

    A、购买需求
    B、购买动机
    C、购买能力
    D、购买形式

    答案：B
    解析：
    客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。了解客户的交易动机可借助“是什么最基本的原因促使客户进行一次房地产交易”来寻求答案。

  • 第7题：

    针对购买需求强烈并且购买力较强的客户，房地产经纪人应（）。

    • A、长期培养
    • B、重点跟踪
    • C、保持一般性沟通
    • D、不断了解客户需求

    正确答案:B

  • 第8题：

    房地产客户信息管理的核心是（）。

    • A、了解客户购买动机和需求
    • B、实现客户的终生价值
    • C、长期维系与客户的良好关系
    • D、锁定核心客户群

    正确答案:A

  • 第9题：

    不定项题
    针对购买需求强烈的并且购买力较强的客户，房地产经纪人小张应(    )。
    A

    长期培养

    B

    重点跟踪

    C

    保持一般性沟通

    D

    不断了解客户需求


    正确答案： C
    解析：

  • 第10题：

    单选题
    为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求，为客户提供(   )。
    A

    资金筹措渠道

    B

    精致小礼品

    C

    相应的房源和解决方案

    D

    生日问候


    正确答案： A
    解析：

  • 第11题：

    单选题
    对于购买需求强烈，希望尽快买到物业，有一定经济实力，购买力较强的这类客户，房地产经纪人应该采取的营销策略是（）。
    A

    重点跟踪

    B

    不断了解客户特征和需求

    C

    告诉客户无法成交的原因

    D

    重新安排购房计划


    正确答案： A
    解析： 对于购买需求强烈，希望尽快买到物业，有一定经济实力，购买力较强的这类客户，房地产经纪人采取的营销策略是重点跟踪，提供周到而专业的服务。

  • 第12题：

    多选题
    房地产经纪人向委托人介绍房源时，正确的做法有（  ）。
    A

    房地产经纪人只说优点不说缺点

    B

    根据客户需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息

    C

    不能夸大其词，故意掩饰房屋致命缺陷

    D

    给客户分析所推荐房源，提出自己的观点

    E

    引导客户将理想需求落实为实际需求，不断修正其购房愿望


    正确答案： C,B
    解析：

  • 第13题：

    房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的（ ）。(2010年真题)

    A.学历
    B.工作性质
    C.住址
    D.动机和需求

    答案：D
    解析：
    房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。因此，欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的购买动机和需求。

  • 第14题：

    房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的（　　）。

    A:学历
    B:工作性质
    C:住址
    D:动机和需求

    答案：D
    解析：

  • 第15题：

    为使客户成为真正的买方或租客，房地产经纪人应（　　）。

    A、按照客户思路开展工作
    B、正确引导客户需求
    C、判断客户购买力
    D、了解最终出资人状况
    E、了解实际受益人状况

    答案：B,C,D,E
    解析：
    房地产经纪人在与客户进行房源情况沟通的过程中，要细心体会客户需求的变化，引导客户将理想需求落实为实际需求，不断地修正其购房愿望。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之需求明确，方能成为客源。同时为了使客户成为真正的买方或租客，房产经纪人应进行客源需求分析，包括：①购买力与消费信用分析；②目标物业与偏好分析；③客户需求程度分析；④客户购买决策分析，即分析谁是最终出资人。

  • 第16题：

    针对购买需求强烈的并且购买力较强的客户，房地产经纪人应（ ）。(2012年真题)

    A.长期培养
    B.重点跟踪
    C.保持一般性沟通
    D.不断了解客户需求

    答案：B
    解析：
    按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求的程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群，房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。其中，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征为：①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；②经济条件好，购房支付能力较强；③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；④对物业的条件不是特别苛刻。对该类客户房地产经纪人营销策略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务。

  • 第17题：

    二手房交易中客户信息管理的核心是（　　）。

    A:了解客户动机和需求
    B:了解客户意愿和购买能力
    C:了解客户需求和购买决策人
    D:了解客户购买能力和行为

    答案：A
    解析：

  • 第18题：

    房地产经纪人接待到店购房客户时，正确的做法有（ ）。(2010年真题)

    A.微笑迎接客户
    B.了解客户需求
    C.直接推荐高档房源
    D.客观回答客户问题
    E.记录客户信息

    答案：A,B,E
    解析：
    到店接待是指客户直接到各经纪公司或各营业门店中了解信息、寻求服务时房地产经纪人对客户的接待，主要包括以下七个步骤：①站立迎接，微笑待人，使用标准问候语；②引领客户入店；③确定接待主体；④了解客户需求；⑤接受服务委托或帮助客户解决问题；⑥客户离开时，房地产经纪人应为客户打开门，并将客户送至公司门外，致意道别；⑦客户信息录入。

  • 第19题：

    对于购买需求强烈，希望尽快买到物业，有一定经济实力，购买力较强的这类客户，房地产经纪人应该采取的营销策略是（）。

    • A、重点跟踪
    • B、不断了解客户特征和需求
    • C、告诉客户无法成交的原因
    • D、重新安排购房计划

    正确答案:A

  • 第20题：

    多选题
    房地产经纪人接待到店购房客户时，正确的做法有（）。
    A

    微笑迎接客户

    B

    了解客户需求

    C

    直接推荐高档房源

    D

    客观回答客户问题

    E

    记录客户信息


    正确答案： A,B
    解析：

  • 第21题：

    单选题
    存量房客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求，房产经纪人在征询客户需求时，应采用（　　）问题。
    A

    试探型

    B

    开放式

    C

    指引型

    D

    封闭式


    正确答案： B
    解析：
    封闭式问题要求在限定性答案中做出选择的问题。封闭式问题的优点是房地产经纪人可以控制与客户探讨的进度和话题的方向，客户需要按照房地产经纪人的提问做出快速反应，效率高。其缺点是限制了客户的思路、情感和选择，不利于房地产经纪人获得大量信息。这种问题可以用到房地产经纪人与客户进行交换信息交谈中。本题中，房产经纪人征询客户需求即是与客户进行交互信息性交谈，应采用封闭式问题。

  • 第22题：

    单选题
    针对购买需求强烈并且购买力较强的客户，房地产经纪人应(    )。
    A

    长期培养

    B

    重点跟踪

    C

    保持一般性沟通

    D

    不断了解客户需求


    正确答案： B
    解析：

  • 第23题：

    单选题
    房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的（  ）。
    A

    学历

    B

    工作性质

    C

    住址

    D

    动机和需求


    正确答案： A
    解析：

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