某咨询单位刚刚成立，需要进行一系列营销活动，最终明确市场定位。先期进行了市场调查，内容包括经济环境调查、社会人文环境调查和市场容量调查等。并拟对咨询他人员进行风险教育。通过公开招投标，咨询单位获得一个业务是填补市场空白的项目，该项目是外商投资。 问题： 1.咨询服务可以采取哪些营销手段? 2.该单位进行的市场调查除了上述内容外，还应包括哪些调查内容? 3.请简述该单位的市场定位的步骤。 4、市场开拓中有关目标市场的选择包括哪些步骤? 5、针对咨询人员的风险管理策略有哪些? 6、填补市场空白的项目，在机会研

确定调查项目应尽可能做到项目之间相互关联，使取得的资料相互对照，以便了解现象发生变化的原因、条件和后果，便于检查答案的准确性。

市场定位的步骤包括：①确认咨询单位自身的竞争优势；②通过对比分析明确在目标市场的相对竞争优势，将目标市场上可能出现的竞争对手与本单位的优势和劣势进行比较，找出自己的相对优势；③通过一系列的营销活动，展示自己特有的竞争优势，以便在客户心目中树立起具有特色的咨询产品形象。

1.营销手段可以采取： 建立网站、 争取客户推荐、 广告宣传、 专业出版物、 保持良好的公共关系等。
2、 该单位进行的市场调查除了上述内容外， 还应包括政治法律环境调查和技术应用环境调查。
3、 市场定位的步骤包括： ①应确认咨询单位自身的竞争优势， 主要是在资源条件、 管理水平和知名度等方面;②通过对比分析目标市场上可能出现的竞争对手与本单位的优势和劣势， 明确自己在目标市场的相对竞争优势;③通过一系列的营销活动， 展示自己特有的竞争优势。
4、 目标市场选择包括： ①市场细分;②目标市场;③市场定位。
5、 针对咨询人员的风险管理策略： 1)强化合同履约意识。 2)提高专业技能。 3)投保职业责任保险。 4)加强自身管理。 5)提高职业道德素质。
6、 填补市场空白的项目投资效益好坏的关键是市场。
7、(1)鉴别项目目标与企业规划目标的关联(2)鉴别投资机会是否能够发挥企业优势，具有可行性前景(3)符合企业现实情况。
8、 核准申请报告还包括： 资源开发及综合利用分析， 节能方案分析 2 个部分。

本题知识点：项目决策分析与评价,
1） B咨询公司进行市场调查时，除已采用的方法外，还可以采用哪些调查方法
【正确答案】 还可以采用：
（1）问卷调查；
（2）现场测量；
（3）文案调查。

2） B咨询公司应如何组织实施专家调查法
【正确答案】 专家调查法实施方案：B咨询公司应针对行业特点、项目特点、项目阶段，围绕着一个特定的调查目的，设计出一系列问题，组成一个问卷，向行业内专家发问，征求专家对某一事件的看法。 专家反馈的意见要进行集中整理，把大多数专家对事件的看法形成第二次调查问卷，再度发给同一批专家征求意见，进行第二轮调查。第二轮调查的反馈结果也要再度进行集中整理，再次以多数专家的意见为依据，编制第三轮调查表，再发给同一批专家，请他们确认。

3） 根据表中的数据，计算该项目各年净效益流量、经济净现值，并判断项目是否具有经济合理性。
【正确答案】 （1）净效益流量： 表 项目经济费用效益流量表 单位：百万元




（2）项目经济净现值（ENPV）=-1500×0.9091-2500×0.8264+461×0.7513+563 ×0.6830+594×7.6061×0.683+2636×0.1486=778.75（百万元） 由于项目经济净现值（ENPV）>0，具有经济合理性。

4） 识别出社会因素并排序后，B咨询公司进行的详细社会评价还应包括哪些工作
【正确答案】 详细社会评价还应包括： （1)识别利益相关者并排序； （2)论证当地社会环境对项目的适应程度； （3)比选优化方案。

1.B咨询公司进行市场调查时，除已采用的方法外，还可以采用的调查方法：问卷调查、现场测量、历史资料调查、文案调查。

2.B咨询公司应针对行业特点、项目特点、项目阶段，围绕着一个特定的调查目的，设计出一系列问题，组成一个问卷，向业内专家发问，征求专家对某一事件的看法。专家反馈的意见要进行集中整理，把大多数专家对事件的看法形成第二次调查问卷，再度发给同一批专家征求意见，进行第二轮调查。第二轮调查的反馈结果也要再度进行集中整理，再次以多数专家的意见为依据，编制第三轮调查表，再发给同一批专家，请他们确认。

3.项目各年的净效益流量为：

第1年：净效益流量=(0-1500)百万元=-1500百万元，以此类推可得第2年：-2500百万元;第3年：461百万元;第4年：563百万元;第5～9年：594百万元;第20年：2636百万元。

项目经济净现值(ENPV)=-1500×0.9091-2500×0.8264+461×0.7513+563×0.6830+594×7.6061×0.683+2636×0.1486

=778.75百万元。

由于项目经济净现值(ENPV)≥0，具有经济合理性。

4.识别出社会因素并排序后，B咨询公司进行的详细社会评价还应包括的工作：识别利益相关者并排序;论证当地社会环境对项目的适应程度;比选优化方案。

　　甲的观点（1）不正确。
　　理由：市场调查的方法除了实地调查和问卷调查外，还有文案调查法和实验调查法。

1．还可以采用的调查方法有问卷调查、实地调查、实验调查法等。

2．该项目各年净效益流量、经济净现值如下表所示。

由上表计算结果可知，该项目具有经济合理性。

3．社会因素分组排序的依据是：社会因素的正面影响与负面影响、持续时间长短、风险度大小、风险变化趋势等。

本大题第1问主要考查工程咨询公司项目市场调查方法。市场调查方法主要有问卷调查（最广）、实地调查法、实验调查法、现场访谈调查和文案调查法。

本大题第2问主要考查净效益流量、经济净现值的计算。经济净现值（ENPV）是指用社会折现率将项目计算期内各年净效益流量折算到项目建设期初的现值之和，是经济费用效益分析的主要指标。项目的经济净现值等于或大于零表示社会经济为拟建项目付出代价后，可以得到符合或超过社会折现率所要求的以现值表示的社会盈余，表示项目的经济盈利性达到或超过了社会折现率的基本要求，则认为从经济效率看，该项目可以被接受。经济净现值越大，表明项目所带来的以现值表示的经济效益越大。本案例由答案中“项目经济费用效益相关数据表”的计算结果可知，项目累计经济净现值为2 251. 64百万元大于零，即计算期为30年的地铁建设项目会有社会经济效益，该项目具有经济合理性。

本大题第3问主要考查详细社会评价的步骤“识别社会因素并排序”。详细社会评价是可行性研究阶段

广泛应用的一种评价方法。其功能是在初步评价的基础上，采用定量与定性分析相结合的方法，结合项目的工程技术方案，进行详细论证并预测风险程度，系统的评价社会影响，主要步骤包括：(1)识别社会因素并排序；(2)识别利益相关者并排序；(3)论证当地社会环境对项目的适应程度；(4)比选优化方案。其中识别社会因素并排序是对社会因素按其正面影响与负面影响、持续时间长短、风险度大小、风险变化趋势进行分组排序。应着重对那些持续时间长、风险度大、可能激化的负面社会影响进行论证。所以社会因素分组排序的依据是：社会因素的正面影响与负面影响、持续时间长短、风险度大小、风险变化趋势等。