在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现，关于这个阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）A、客户在购买产品时，希望产品具备的优点越多越好。B、对客户没有意义的优点带给客户的是无效价值。C、简单产品可以用特性－优点－利益的思路和步骤来进行价值展现。D、在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。E、在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解
题目
在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现，关于这个阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）
- A、客户在购买产品时，希望产品具备的优点越多越好。
- B、对客户没有意义的优点带给客户的是无效价值。
- C、简单产品可以用特性－优点－利益的思路和步骤来进行价值展现。
- D、在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。
- E、在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。
相似考题
更多“在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现”相关问题
-
第1题：
在集团客户采购的选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
正确答案:错误 -
第2题：
集团客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在（）阶段。
正确答案:需求定义 -
第3题：
在集团客户决定购买的阶段，销售方需要进行兑现性展示。兑现性展示一方面是向客户证明我们承诺的产品价值可以成功兑现，另一方面也是化解客户对（）和采购成本的担忧。
正确答案:采购风险 -
第4题：
关于集团客户的购买过程的选择评估阶段，以下说法错误的是：（）
- A、客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。
- B、在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
- C、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。
- D、客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。
- E、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
正确答案:A,B,E -
第5题：
在集团客户的不同采购阶段，应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的不满。
正确答案:正确 -
第6题：
关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）
- A、针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。
- B、采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。
- C、采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
- D、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
- E、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。
正确答案:A,C,E -
第7题：
集团客户购后评价阶段的销售活动主要包括以下哪些：（）
- A、结合客户需求进行充分的价值展现
- B、向客户证明产品价值的"兑现性"
- C、做好项目实施，超出客户期望
- D、跟踪客户使用情况，挖掘新的需求
- E、请满意客户介绍更多新客户
正确答案:C,D,E -
第8题：
在选择评估阶段，销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度，以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种？
正确答案: 同盟、支持、中立、反对。 -
第9题：
集团客户采购中，销售人员需要摸清主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
正确答案:正确 -
第10题：
集团客户采购的（）阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这一阶段。
- A、需求意识
- B、需求定义
- C、选择评估
- D、决定购买
正确答案:B -
第11题：
在集团客户采购的购后评价阶段，销售人员要做好项目实施，超出客户（）。
正确答案:期望 -
第12题：
判断题客户买了保险产品，就获得了所有保障。保险销售人员在销售过程中，不需要按照保险条款与客户进行充分的交流和沟通，也不需要确保客户明确保险产品的保险责任，清晰产品保障范围。A对
B错
正确答案： 对解析： 暂无解析 -
第13题：
在集团客户的购后评价阶段，销售人员需要做好哪几方面的工作？
正确答案: （1）做好项目实施，超出客户期望；（2）跟踪客户使用情况，挖掘新的需求；（3）请满意客户介绍更多新客户。 -
第14题：
集团客户采购中，销售人员需要识别并争取到对采购结果有影响力的（）和关键意见领袖。
正确答案:关键人 -
第15题：
集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的（）和态度，以便针对性地采取销售行为。
正确答案:采购倾向 -
第16题：
集团客户采购的第一个阶段是需求意识阶段，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。
正确答案:错误 -
第17题：
集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：（）、支持、（）、反对。
正确答案:同盟；中立 -
第18题：
销售人员在向客户进行了成功的价值展现以后，要向客户证明这些价值可以成功兑现。兑现性展示集中于客户的购前阶段。
正确答案:错误 -
第19题：
关于集团客户的购买过程的决定购买阶段，以下说法正确的是：（）
- A、在决定购买阶段，销售方的主要工作是进行充分的产品价值展现。
- B、在决定购买阶段，客户往往会表现出犹豫，这是出于对购买结果风险意识的考虑。
- C、只有在客户对采购风险和采购成本的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。
- D、一旦客户产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的兑现性"来，这种关注主要体现在购前阶段。
- E、越是重要的项目采购，客户越关注产品价值的兑现性。
正确答案:B,C,E -
第20题：
在集团客户决定购买的阶段，为消除客户对采购成本和采购风险的担忧，销售方需要进行兑现性展示，请列出五种兑现性展示的方法。
正确答案: 以下各分项所提到的任意五点：（1）公司整体情况。主要指公司的运营规模、业务范围、综合实力、品牌影响、行业地位等。（2）保证成功的工作系统。主要是形成并保障公司工作质量的相关因素，如质量控制体系、大客户服务保障体系、等级服务规范等。（3）一般概念上的产品。产品特性、功能、使用特性、各种优势等。（4）客户基础。如客户的数量、影响，客户评价、行业评价、市场占有率、市场美誉度等。（5）用于保障该产品成功的人力资源。例如各种关键的专业资源、专业资质、技术力量、丰富经验等。 -
第21题：
关于集团客户的购买过程的需求定义阶段，以下说法正确的是：（）
- A、需求意识再往前发展，客户就进入需求定义阶段。
- B、客户在需求定义阶段主要做的工作就是更加具体明确地定义他们的需求。
- C、需求定义阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求定义阶段。
- D、衡量此阶段销售活动是否"有效"的标准是：是否成功地进行了产品的价值展现。
- E、如果这个阶段的销售活动失败，那么接下来销售成本将会更高，成功的几率也将更小。
正确答案:A,B,C,E -
第22题：
简述在集团客户采购需求定义阶段应采取的主要销售活动。
正确答案: 影响客户的采购标准，使之集中于己方优势，而规避己方的缺陷。 -
第23题：
客户买了保险产品，就获得了所有保障。保险销售人员在销售过程中，不需要按照保险条款与客户进行充分的交流和沟通，也不需要确保客户明确保险产品的保险责任，清晰产品保障范围。
正确答案:错误