谈判需要理论

题目

谈判需要理论

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1.“谈判需要理论”的代表人物是()

2.关于谈判主题需要理论,以下说法错误的是()A 依照人的需要层次的高低,谈判者能抓住的需要越高,在谈判中获胜的可能性就越大B 需求层次顺序并非一成不变C 针对每一个谈判主体,满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。

3.杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据什么理论构建了谈判的策略系统。（）A谈判实力理论B谈判结构理论C原则谈判理论D谈判需要理论

4.谈判的需要分为几类?A、谈判具体需要B、谈判过程的需要C、谈判形式的需要D、谈判者的需要

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  • 第1题：

    谈判需要理论的代表人物是（）

    A英国的比尔·斯科特

    B美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格

    C美国的约翰·温克勒

    D英国的谈判学家P·D·V·马什


    B
    略

  • 第2题：

    国际上比较有代表性和影响力的谈判理论包括（）。

    • A、谈判供给理论
    • B、谈判需求理论
    • C、“原则谈判法”
    • D、谈判“三方针”理论
    • E、谈判“五阶段”理论

    正确答案:B,C,D

  • 第3题：

    谈判的需要分为（）

    • A、谈判具体需要
    • B、谈判过程的需要
    • C、谈判形式的需要
    • D、谈判者的需要

    正确答案:A,D

  • 第4题：

    英国的谈判专家比尔·斯科特提出了比较系统的（）

    • A、谈判实力理论
    • B、谈判结构理论
    • C、谋略运筹理论
    • D、谈判技巧理论

    正确答案:D

  • 第5题：

    赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。


    正确答案:参与方的需求结合点

  • 第6题：

    主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是（）。

    • A、组织的需要
    • B、利益相关者的需要
    • C、谈判目标的需要
    • D、谈判者个人需要

    正确答案:A,D

  • 第7题：

    多选题
    现代谈判理论较有影响的有（）。
    A

    需求谈判理论

    B

    原则谈判法（或价值谈判法）

    C

    谈判三方针理论

    D

    成本谈判法

    E

    古典谈判理论


    正确答案： C,A
    解析： 暂无解析

  • 第8题：

    单选题
    谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视（）
    A

    对方的思想

    B

    对方的需要

    C

    对方的行为

    D

    对方的观念


    正确答案： D
    解析： 暂无解析

  • 第9题：

    多选题
    谈判的需要分为（）
    A

    谈判具体需要

    B

    谈判过程的需要

    C

    谈判形式的需要

    D

    谈判者的需要


    正确答案： B,C
    解析： 暂无解析

  • 第10题：

    多选题
    主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是（）。
    A

    组织的需要

    B

    利益相关者的需要

    C

    谈判目标的需要

    D

    谈判者个人需要


    正确答案： D,C
    解析： 暂无解析

  • 第11题：

    单选题
    英国的谈判专家比尔·斯科特提出了比较系统的（）
    A

    谈判实力理论

    B

    谈判结构理论

    C

    谋略运筹理论

    D

    谈判技巧理论


    正确答案： A
    解析： 暂无解析

  • 第12题：

    填空题
    赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。

    正确答案： 参与方的需求结合点
    解析： 暂无解析

  • 第13题：

    人们使用谈判一词，主要含义是指（）

    A谈判理论

    B谈判实践

    C谈判艺术

    D谈判策略


    B
    略

  • 第14题：

    现代谈判理论较有影响的有（）。

    • A、需求谈判理论
    • B、原则谈判法（或价值谈判法）
    • C、谈判三方针理论
    • D、成本谈判法
    • E、古典谈判理论

    正确答案:A,B,C,D

  • 第15题：

    谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视（）

    • A、对方的思想
    • B、对方的需要
    • C、对方的行为
    • D、对方的观念

    正确答案:B

  • 第16题：

    美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格是什么理论的代表人物。（）

    • A、谈判实力理论
    • B、谈判结构理论
    • C、原则谈判理论
    • D、谈判需要理论

    正确答案:D

  • 第17题：

    试述需要层次理论在商务谈判中的应用。


    正确答案: 1）运用需要层次理论进行商务谈判时，应为满足谈判者高层次的需要提供条件。
    2）运用需要层次理论进行商务谈判时，应通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件。

  • 第18题：

    问答题
    试述需要层次理论在商务谈判中的应用。

    正确答案： 1）运用需要层次理论进行商务谈判时，应为满足谈判者高层次的需要提供条件。
    2）运用需要层次理论进行商务谈判时，应通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件。
    解析： 暂无解析

  • 第19题：

    单选题
    杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据什么理论构建了谈判的策略系统。（）
    A

    谈判实力理论

    B

    谈判结构理论

    C

    原则谈判理论

    D

    谈判需要理论


    正确答案： D
    解析： 暂无解析

  • 第20题：

    名词解释题
    谈判需要理论

    正确答案： 即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。
    解析： 暂无解析

  • 第21题：

    多选题
    国际上比较有代表性和影响力的谈判理论包括（）。
    A

    谈判供给理论

    B

    谈判需求理论

    C

    “原则谈判法”

    D

    谈判“三方针”理论

    E

    谈判“五阶段”理论


    正确答案： C,D
    解析： 暂无解析

  • 第22题：

    问答题
    试述需要理论在谈判策略中的应用。

    正确答案： “谈判的需要理论”认为：谈判的前提是满足需要。即谈判各方都希望通过谈判得到某些东西，否则就会对另一方的要求充耳不闻、熟视无睹。“谈判的需要理论”的作用在于它促使谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者重视对方的需要，以便选择不同的方法去顺应、改变或对抗对方的动机；在此基础上，预测每一种谈判方法的相应效果，为谈判者如何进行论证和反驳提供选择途径。
    杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据谈判的需要理论，将谈判分为三个层次，将适用于谈判需要的方法分为六种。并以七个层次的需要、三个层次的谈判和六种适用方法作为基本要素，构建了谈判的策略系统。
    一、谈判的三个层次
    1、按谈判的需要理论，将各种谈判分为三个不同的层次：
    个人间的谈判：即个人与个人的谈判。
    组织间的谈判：即不包括国家在内的大型组织之间的谈判。
    国家间的谈判：即双方或多方主体都是国家的谈判。
    2、需要理论适用于所有层次的谈判。但应该指出，任何一个组织或任何一个国家的谈判活动都必须由具体的人出面进行。因此，代表组织或国家的谈判人员在谈判过程中，同时有两种不同的需要在对其起着作用，一种是组织或国家的需要，一种是谈判人员个人的需要。这两种不同的需要交织在一起，而个人的需要往往服从于组织或国家的需要。为了国家和组织受人尊重的需要，而将个人的安全需要置之度外的现象屡见不鲜。在这种情况下，并不是需要理论的结构层次不适用，而是谈判人员服从大局、从长远观点考虑问题的结果。
    二、不同的适用方法
    需要理论适用于各种层次的谈判，但严格的分析表明，适合不同层次需要的谈判方法，总是表现为某几种反复出现的形式，这就是所谓需要的不同适用方法。
    尼尔伦伯格将这些方法分为以下六种类型：
    （1）谈判者顺从对方的需要。
    （2）谈判者使对方服从其自身的需要。
    （3）谈判者同时服从对方和自己的需要。
    （4）谈判者违背自己的需要。
    （5）谈判者损害对方的需要。
    （6）谈判者同时损害对方和自己的需要。
    尼尔伦伯格认为以上这六种方法是根据在各种特定的场合中容易控制的有效程度来排列的。也就是说，第一种方法要比第二种方法更容易加以控制，第二种方法要比第三种方法容易控制。以此类推。
    解析： 暂无解析

  • 第23题：

    单选题
    美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格是什么理论的代表人物。（）
    A

    谈判实力理论

    B

    谈判结构理论

    C

    原则谈判理论

    D

    谈判需要理论


    正确答案： A
    解析： 暂无解析

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