第21题:
问答题
如果你是余钟平,你认为应该如何看待公司的行为?自己应该怎样做,才能取得双赢的结果?
正确答案:
(1)根据案例,余钟平与公司的纠纷主要是:①薪酬制度的改革;②管理和销售的认知的不同。如果我是余钟平,应该从以下几个方面看待公司的行为:①在不同的企业发展阶段,管理方式是不同的,这样才可以适应市场竞争的要求;②不同的职位要求的技能不同,销售人员和销售经理属于两种不同的职位,其能力要求是不同的,公司要求学习管理能力,是适应公司发展的需要,也是完善自身能力的重要措施;③薪酬制度激励销售人员的关键环节,也是完善销售人力资源建设的重要措施,因此,根据公司发展和市场竞争的要求,薪酬制度改革是必然的。但是,薪酬制度的改革应遵循公平、竞争、激励和经济的原则,而不是负面影响占主要方面。
(2)如果我是余钟平,应该做到以下几点:
①加强管理知识的学习,迅速完成由销售人员向管理人员角色的转变,适应管理岗位的要求。
②根据销售经理职责的要求,加强销售队伍建设,包括员工培训、销售文化建设、销售控制标准和绩效评估体系建设等等,提高销售团队能力。案例中,余钟平从销售人员的角度看待管理问题,导致管理过程中出现了各种问题,包括员工流失、销售人员不稳定、培训开展不顺利等。
③加强与公司的沟通。对于薪酬制度改革,由于销售工作不同于公司管理的其他工作,因此,在薪酬制度的设计上,一方面应符合公司标准,另一方面也要考虑销售工作的特殊性,两者相互结合,才能够制定公平合理的薪酬制度,激励销售人员努力工作,完成公司销售的目标。因此,对于薪酬制度的设计,应向公司说明,其出发点是激励销售人员努力工作,而不是鼓励销售人员不努力工作。
④改变领导方式。案例中,余钟平在团队管理和辅导教练的角色方面做得不够,个人业绩虽然很突出,总体销售额也在上升,但是转化人均销售收入上升不明显,团队士气也有待提高。因此,转变领导方式,加强团队合作,才能真正提高销售团队的业绩,达到公司发展的要求。
解析:
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